销售漏斗和漏斗原理

发布网友发布时间：2022-04-20 05:47

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热心网友时间：2023-04-24 20:26

　　转载以下资料供参考

　　销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。

　　销售漏斗是系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。

　　销售漏斗管理的作用
　　可以很方便地计算销售人员的定额
　　因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是 100X25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
　　可以有效地管理和督促销直人员
　　销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
　　在给销售人员分配“他企”时有指导作用
　　为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。
　　可以避免人员跳槽时带走重要的用户
　　销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。

热心网友时间：2023-04-24 20:27

简单讲就是，你将准客户和客户比作沙子，那你的客户管理就是漏斗。
那么沙子经过漏嘴时，就代表客户成交。

通常将客户分为几个阶段，就需要你来一直来引导。
你想像一下沙子经常过漏斗的过程。但反过来推算，要有沙经过漏嘴，那是不是要在漏嘴以上那一小段要有沙。如此类推，所以你要保证最上的入口有销售漏斗处在漏斗上部有沙流入。然后才会有沙向漏斗嘴流去，就是成交。当然也会因各种原因从漏斗的边上漏走。
通常说，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%，处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。
再结合时间来讲，如果一个客户从陌生到成交的周期是6个月的话，那么你为了6个月后有客户成交，6个月前你就应该准备一批沙子放在漏斗的上端。

热心网友时间：2023-04-24 20:27

在CRM系统中，在数据分析模块通常都会展现销售漏斗数据，那么销售漏斗有什么用？

销售漏斗中的数据通常是客户数据的体现，而客户数据一般是销售人员录入，所以要让销售漏斗发挥作用，首先要保证销售漏斗数据的准确性，即让销售人员录入正确的客户数据。只有在销售人员数据输入及时、准确、标准化的条件下，销售漏斗的全部功能（趋势分析、市场分析等）才具有可靠性和参考价值。

在分析销售漏斗有什么用时，可以从两方面考虑：销售人员层面销售管理人员层面。

销售人员层面

销售人员的工作，无论是在时间还是空间上都是不确定的。在销售过程中，他们要运用自己的思维和判断去推动业务的发展，才能赢得订单。更重要的是销售人员同时管理着多个不同客户、不同进展阶段的项目；还要协调处理客户与公司内部的各种问题；为保证业务的持续发展，还要参与到市场开发和新客户、新行业、新地域发掘，以及新产品推广的工作。

面对众多的工作内容，如何有效管理自己的时间和把控项目进程，是对销售人员能力的考验。而销售漏斗则可以帮助销售人员调整时间分配和把控项目进程, 同时还能提供自己负责范围内业务状况数据。运用好这个工具，将可以帮助销售人员不断提升自我管理的能力；在所从事的销售工作实践中提升工作效率，从而提高销售业绩，实现自我价值。

销售管理人员层面

以往销售管理人员的重心是利用销售漏斗进行业绩预测、结单等工作。

其实这只是全部工作的一部分,更重要的是利用销售漏斗中提供的业务状况数据和能力状况分析数据，与相关的业绩数据对照，帮助销售人员提升销售能力。比如:

根据项目的进程，指导销售人员分析项目有关情况，正确判断和展开项目的下一步工作;

根据数据图表，帮助销售人员分析整体市场状况，安排相关活动，并协调资源。

根据业绩与销售漏斗的关联图,和销售人员一起预测业绩发展趋势，及时调整方向;

根据日常工作记录，帮助销售人员有效管理时间，提高工作效率;

在营销管理过程中，销售管理人员其实还有一项重要的职责，就是帮助销售人员提升自我管理能力，指导销售人员成长，提升他们的业绩。在销售人员的业绩提升之后，企业的业绩也会提升。

所以销售漏斗和相关业绩数据还是销售管理人员“帮助销售人员提升自我管理能力”的重要工具。